¿Qué No Debe Hacerse al Desarrollar una Estrategia de Comercio Electrónico?

¿Qué No Debe Hacerse al Desarrollar una Estrategia de Comercio Electrónico?

• No Buscar Asesoría.

Las empresas nuevas en el comercio electrónico o que desean expandirse hacia mercados extranjeros que desconocen, a menudo no buscan asesoría calificada antes de desarrollar sus planes de comercio electrónico.

• No Lograr Compromiso de la Gerencia.

Se debe asegurar que la alta gerencia se comprometa firmemente con el desarrollo del plan. En la formulación del plan deben participar todas las divisiones funcionales de la compañía, es decir, gerencia, área administrativa, financiera, de mercadeo, de producción y de capacitación, aunque se le debe asignar a una persona la responsabilidad general del mismo. Esta visión global facilitará la tarea subsiguiente de esta persona para obtener la aprobación y el respaldo financiero de sus socios financieros para la implementación del plan.

• No Llevar a Cabo una Buena Investigación de Mercados.

La investigación de mercados en línea ha facilitado más que nunca el estudio de las condiciones demográficas, políticas y socioeconómicas de cualquier país; la identificación de las tendencias comerciales, de oportunidades de importación y exportación por sector, por país y por producto; la identificación de importadores extranjeros de productos específicos; y la localización de fuentes de información sobre mercados y sobre técnicas de mercadeo de comercio electrónico. Se debe recurrir también a fuentes tradicionales, sobre todo si aún no se ha vendido el producto en otros países. Llevar a cabo investigaciones en pequeños grupos de enfoque de clientes objetivo a fin de obtener comentarios acerca de las características deseadas del producto, así como para conocer el interés y experiencias respecto a las compras por Internet. Si todavía no se está exportando, es conveniente enviar muestras de los productos, o encargar a un representante que lleve las muestras a los mercados potenciales y las someta a evaluaciones por parte de los clientes. También estudiar las preferencias particulares de grupos de clientes potenciales en el extranjero.

• No Analizar los Resultados de las Investigaciones de Mercados.

Las estrategias de comercio electrónico deben basarse en un buen análisis e investigación de mercados. El análisis debe confirmar si el producto es o no apropiado para ser vendido en Internet y si se venderá o no en ciertos mercados; si el diseño, tamaño, color o combinaciones de color del producto y otras características serán atractivos en mercados específicos; o si el producto satisface las preferencias particulares que puedan tener grupos de clientes potenciales en el extranjero.

• No Determinar los Flujos de Exportaciones e Importaciones (Análisis del Sector).

Para muchas compañías es difícil obtener información acerca de países que exportan e importan productos específicos. Para que los exportadores logren hacer llegar el mensaje de mercadeo electrónico y tener éxito en un mercado particular, es esencial determinar si el producto será competitivo. Existen muchas fuentes de información sobre oportunidades competitivas en un mercado. La mejor, pero la más costosa, es hablar directamente con los clientes, o con los agentes, los mayoristas y los comerciantes minoristas en el mercado especialmente si se va a vender o a distribuir los productos por intermedio de ellos. Una herramienta de comunicación a bajo costo que también puede ser útil es el correo electrónico, pero se necesita encontrar la persona adecuada a la cual se va a dirigir el correo y redactar un mensaje que logre el tipo de respuesta que se requiere. Si se tiene suerte, encontrar el contacto apropiado por correo electrónico puede ser tan simple como revisar los contactos que se encuentran en los sitios web de los agentes, clientes, mayoristas y comerciantes minoristas. Sin embargo, la mayoría de las veces será necesario realizar varios intentos para contactar a la persona apropiada.

• No Determinar el Precio Óptimo de Exportación.

Fijar el precio de un producto es un factor importante para las proyecciones financieras. Muchas empresas que exportan por primera vez o esporádicamente pasan por alto los diversos costos foráneos que pueden influir en el precio unitario. En las proyecciones financieras y en el presupuesto a tres años se deben tener en cuenta todos y cada uno de los elementos del plan de comercio electrónico. Cuando se trata de comercio electrónico a escala internacional es necesario considerar los siguientes elementos para la estrategia de fijación de precios:

• Diseño del sitio web

• Actualización del sitio web

• Monitoreo de los mensajes en el sitio web

• Procesamiento de pedidos a través de la Web

• Mercadeo electrónico

• Porcentaje de margen de utilidad

• Comisiones por ventas

• Cargos por transporte

• Costos de financiamiento

• Comisiones por procesamiento de cartas de crédito

• Cargos por embalaje para exportación

• Gastos locales de transporte

• Descarga en Terminal

• Seguros

• Traducciones

• Condiciones de crédito

• Programas de pago

• Monedas de pago

• Porcentajes de comisiones

• Costos de almacenamiento

• Servicio post-venta

• Costos de reposición de mercancía dañada

• No Reconocer Cómo Toman sus Decisiones los Compradores.

Es importante entender la forma en que los compradores toman sus decisiones de compra en Internet. El factor que más influye en una decisión de compra, ya sea en línea o fuera de línea, es si el comprador confía en el vendedor; por lo tanto, debe hacerse todo lo posible para asegurar que su sitio web proyecte confiabilidad.

• Comunicaciones Generales de Mercadeo.

Muchas empresas que ingresan por primera vez al comercio electrónico lo hacen de manera pasiva en lugar de activa, haciendo ventas únicamente porque alguien de otro país se puso en contacto con ellos. También, hay muchas empresas que no venden en línea porque desconocen las oportunidades gratuitas o de bajo costo, que se ofrecen para la comercialización. Además de las técnicas tradicionales de mercadeo en línea, las mejores oportunidades de comercialización se encuentran en catálogos que presentan productos autóctonos; programas de compradores internacionales; servicios de agentes y distribuidores; exhibiciones por catálogo; y asociaciones comerciales.

• No Verificar la Solvencia Económica del Comprador.

Antes de aceptar cualquier negocio, es esencial verificar la solvencia económica del comprador, distribuidor o socio potencial. Una cámara de comercio u otra fuente similar del país del comprador puede proporcionarle una referencia comercial, pero ésta no es una referencia de crédito. Para una pequeña empresa, la mejor garantía es no otorgar un crédito comercial tradicional para ventas en línea a compañías desconocidas. De ser posible, utilizar un servicio de depósitos en custodia o insistir en el uso de las tarjetas de crédito reconocidas (VISA, MasterCard, American Express, etc.).

• Elección de Métodos de Distribución.

Muchas empresas utilizan el comercio electrónico directo como único medio para realizar negocios a escala internacional. Un sitio web es un medio que le permite a la pequeña empresa tener un máximo control del mercadeo, financiamiento y crecimiento del mercado. Sin embargo, existen otros métodos de publicidad, mercadeo y distribución. Entre esos métodos están los siguientes: elegir a un agente de ventas por comercio electrónico que trabaje por comisión, contratar a una compañía administradora de comercio electrónico para que maneje las ventas, designar a un representante de ventas en línea, negociar un contrato de distribución, una empresa de riesgo compartido, y la producción en el extranjero. Cualquiera de estos métodos de distribución puede ayudar al exportador a implementar con éxito estrategias de comercio electrónico, así como beneficiarse de la experiencia y de los contactos que tenga un socio más experimentado en el comercio electrónico.